物件を早く高値で売却するには広く多くの人に知ってもらう必要がある

みなさんは、物件の早期高値売却で最も重要なことをご存知でしょうか？

 

いつも大変お世話になっております。株式会社ライトスペースの代表錦織です。本日は、物件の早期高値売却で最も重要なことをお伝えしたいと思います。

 

「早期高値売却で最も重要なこと」その答えは、適正価格での売り出しと、幅広い広告活動、不動産業者に「物件の囲い込み」をされない、ということの3点です。

 

 

物件の囲い込みをする悪徳不動産には気をつける

 

実は、特別な戦略やテクニックが必要なのではなく、当たり前のことを正しく行う販売活動が肝心なのです。

要するに、「売主様からお預かりした物件を隠さず一生懸命販売する」という販売活動です。

 

 

お客様から物件の売却依頼を受けた不動産業者は、その物件を購入してくださる買主様を探すため販売活動をします。

 

買主様は自社のお客様で買いたいお客様がいらっしゃれば自社のお客さまでも良いですし、他の不動産屋さんが集客したお客さまでもどちらでも良いのですが、他の不動産屋さんに物件を見たいというお客様がいても、自社のお客さま以外は、物件に案内させないという不動産業者が存在するのも事実です。

 

なぜこのような事になるのかと言いますと、そのような不動産業者は「仲介手数料を売主さんからも買主さんからも頂きたい」という考え方なのです。

 

仲介手数料を売主さんからも買主さんからも頂く仲介の取引形態を「両手取引」と言います。

自社で媒介契約を結んでいる売主さんと、自社で集客した買主さんの両方を仲介する事によって、両手取引は成立します。

 

それに対して、売主さんはAという不動産業者が仲介して、買主さんはBという不動産業者が仲介した場合は、A不動産もB不動産もそれぞれ自のお客様から仲介手数料を頂きます。

これを「片手取引」と言います。

 

仲介手数料の上限は「物件価格の3％＋６万円」に消費税をかけた金額です。

片手取引ですと「物件価格の3％＋６万円」に消費税をかけた金額が仲介手数料の上限という事です。

 

両手取引の場合は片手の２倍になるので、「物件価格の6％＋12万円」に消費税をかけた金額が仲介手数料の上限という事です。

 

例えば、3000万円の物件の場合、片手取引の仲介手数料は1,056,000円となります。

では、両手取引が成立した場合の仲介手数料はというと、2,112,000円です。

 

片手の取引よりも、約100万円も高くなるのです。

 

両手取引に固執している不動産業者は、物件を他社には紹介しませんし、売却活動の広告にも制限をかけています。

 

他の不動産屋さんが、せっかく買主さんを見つけてくれたのにも関わらず、

・「その物件は商談中です」

・「担当者が現在いないので対応できません」

・「売主さんが旅行中で見れません」（居住しながら売却している場合）

 

などと言って物件を紹介しないのです。

これを不動産業界では「物件の囲い込み」と言います。

 

なんとか自社で購入者を見つけて、報酬が高額な両手取引を成功させたいわけです。

 

もちろん、両手取引は違法行為ではないですので、両手取引自体が悪いわけではありません。

 

売主様から売却依頼をいただいた物件が、たまたま自社のお客様が買いたいとおっしゃって購入される場合は自然な両手取引ですので全く問題ないのです。

 

そうではなく、「何がなんでも両手取引を成功させる」という売却活動をしているような不動産業者は、当然囲い込みを行いますので、物件がなかなか売れにくいという事が起こります。

 

 

物件の囲い込みは不動産屋の利益を追求した行為であって、売主さんの「少しでも高く、早く売りたい」という思いに反している販売活動です。

 

残念ながら、このような信じ難い囲い込みは、今も昔も不動産業界では横行しているのです。

 

売却を検討されるときは、このような事実を事前に知っているか、知らないかで売却の結果が変わってくることもありますし、売却依頼する不動産業者を選ぶときに、注意するポイントがわかると思います。

 

売却依頼をした時、不動産業者に「囲い込みはしないでくださいね」とお願いするだけでも「このお客さん、知識あるな。。。」と気をつけるようになります。

 

それでも囲い込む業者は囲い込みますが、ジャブは打っておいて損はないです。

 

売却を依頼する不動産業者と媒介契約を交わす前に、不安に思うことや疑問点は、遠慮せずに聞いてそれにしっかり答えられる不動産業者を選ぶことをおすすめします。

 

 

制限の無い広告活動でより多くの人に物件を見てもらう

 

物件の広告活動には、どんな方法があるでしょうか。

 

・自社の見込み顧客に物件を紹介する

・不動産業者の自社ホームページに掲載する

・スーモ、アットホーム、ホームズなどのポータルサイトに掲載する

・SNSで宣伝する

・チラシを撒く

・店頭に販売情報を貼っておく

・レインズに掲載する（専任媒介、専属専任媒介は、レインズ掲載は不動産業者の義務です）

 

ざっと、このような方法があるかと思います。

 

これらの広告方法は、どれか一つをすればいいのではなく、やれるだけの広告宣伝を全て行ってくれる不動産業者が良いです。

広告は露出があればあるほど、多くの方に認知してもらえる可能性が高くなるので、より多くの反響を獲得できます。

 

「買主さんは不動産業者に集まるのではなく、物件に集まる」というのが不動産業界ですので、誰もが知っている大手不動業者でも地域で営んでいる小さな不動産業者でもどちらが物件を売りに出しているから集客できるということはないので、売却において、大手のネームバリューはほとんど意味がないのです。

 

「大手だから安心」ではなく、売却物件を早く広く広告活動してくれる不動産屋さんかを見極めて、売却の依頼をする必要があります。

 

では、不動産業者の広告方法を見極めるためにはどうしたらいいでしょうか？

 

まずは、どんな広告方法をしているかを不動産業者に質問します。

 

例えば、「御社と媒介契約した場合に、どうのような広告活動をしてくれますか？」とストレートな質問から入ると良いでしょう。

 

・「レインズに載せるのはもちろん、スーモやアットホームなどにも載せますし、自社のお客さんも物件を買いたい方がいますのでお声をかけてみます。」

 

・「ホームステージングをして、オープンハウスもします。」

 

というような内容が返ってくるのが一般的です。

この段階での会話は、特に違和感なく話が進むと思いますが、他にやって欲しい広告の要望などあったら遠慮なくお願いした方がいいです。

 

そして、次にする質問が重要です。

その質問は、「他の不動産屋さんに広告の制限はしてますか？」という質問です。

 

この質問は、よほど勉強をして不動産業界の事を知らないと出来ない質問です。

 

詳しく説明しますと、売却依頼を受けて売主さんと媒介契約を結んだ不動産業者は、専任媒介と専属専任媒介で契約した場合は5日〜7日以内にレインズに物件を掲載する義務があります。

 

レインズとは、不動産業者だけが見れる不動産物件情報交換のためのネットワークシステムです。

 

これは、不動産仲介会社が物件情報を確認するシステムで、一般の方はアクセスできないものです。

ただし、物件を売却するために媒介契約をした売主のみ、自身の売却物件に限り閲覧できます。

 

レインズに物件情報を掲載すると全国の不動産屋に情報が拡散されて、どの不動産業者でもその物件を買いたいというお客様を見つけて、客付け（仲介）することができる仕組みになっています。

 

そして、媒介契約を売主さんと締結した不動産業者以外でも物件をスーモやアットホーム、自社ホームページ、SNSなどで広告することができるのですが、それには条件があります。

 

その条件とは、媒介契約を取っている不動産屋さんが広告掲載を許可している場合のみ、他社が広告できる仕組みになっています。

 

広告掲載が可能かどうかは、レインズで見られる物件情報に「広告可」と記載があるかで判断できます。

 

それと反対に、自社のみが広告できて他社が広告をするのを禁止している場合は「広告不可」と記載されています。

そして、多くの不動産屋さんは、この欄を「広告不可」と設定しています。

 

その理由は、自社で物件を購入するお客様を見つければ両手取引が成立するため、他社の不動産屋さんに購入のお客様を見つけて欲しく無いというのが理由です。

 

これは、違反でも囲い込み行為でもありませんが、物件を１社で広告する場合と多くの不動産屋さんが一斉に広告するのとでは、市場に拡散されて認知されるスピードには雲泥差があります。

 

一社でしか広告をしない場合は、その物件の露出が非常に少なくほとんど認知されない可能性が高まります。

物件が棚の奥にしまわれてしまっている状態なので、買いたい人が物件に気がつかないのです。

 

残念ながら、ほとんどの不動産屋業者が広告を制限しています。

 

ですので、媒介契約を結ぶときは、広告を制限するのかそれとも広告を全て可能にしているのかを確認しておく必要があります。

 

ほとんどの不動産屋業者が広告を制限してはいますが、中には制限をせずに売主さんファーストの不動産業者もいますので、大切な物件の売却は信頼できる不動産屋さんをパートナーに選ぶことがとても大切です。

 

すでに売却をしている方で、売却に出しているのに全く問い合わせがないようなという場合は、媒介契約を結んでいる不動産業者に広告の制限状況を確認して、広告不可にしているのであれば広告可にしてもらうようにしましょう。

もし、それを断る不動産屋さんでしたら、自社の利益追求しか考えていないと判断して、媒介契約が切れる段階で他の不動産屋さんに乗り換えるのも一つの方法です。

 

適正な相場価格で売り出す

 

別件の売り出し価格の設定もとても重要です。

 

家を購入したいと思っている人は、多くの売り出しの情報を見ていますので「相場」をよく知っています。

 

相場よりもだいぶかけ離れた高い物件を購入する人は、ほぼいないのが現実です。

 

どうしてもこのマンションが良いとか、なかなか物件が出ない人気マンションなどでない限り、相場から外れた価格では購入してもらえない事がほとんどです。

 

そして、売却をスタートさせた物件は、レインズやポータルサイトで新着物件として広告されますので、購入者の目に止まりやすく、新しい物件が出た事で興味を持ってもらえるため問い合わせの数が多いです。

 

しかし、売却スタートを始めてから売れない期間が長くなればなるほど、目新しさは失われてしまいます。

「いつも出ている売れ残っている物件」になってしまうため興味を持たれなくなり、「何か問題がある物件なのではないか？」と思われることもあるのです。

 

その時点で値下げをしても、なかなか問い合わせに繋がらないということがあるのが現状なのです。

売れ残り感がある物件が値下げしても、もう少し下がるまで待とうという消費者の心理が働いたり、いつでもかえる物件扱いになってしまい、「もう少し値下げしてほしい」など、買い手が優位な取引になってしまいます。

 

そうなってしまうと結果的に、

・相場とずれた高値で売却をせずに相場で出していればすんなり売れていた。

・相場とずれた高値をつけたために、最終的に売れた金額は相場よりも安かった。

ということが起こるのです。

 

ですので、「売却時のスタート金額をいくらに設定するのか」という事はとても重要です。

 

相場の範囲の中で高値を狙って価格を打ち出し、幅広い広告活動で物件を露出させることが「早期高値売却」を成功させる上で必要な事なのです。

 

一括査定サイトで複数業者に査定をしてもらう場合は、媒介契約を取りたいがために、不動産業者は相場以上の価格で査定する傾向があります。

 

自宅を高価格で評価してくれると嬉しくなるものですが、そのような心理を不動産業者はよく分かっています。

 

ですので、相場からかけ離れて高い査定をする不動産業者ではなく、相場の範囲で査定をしてくれる不動産業者の方が良心的と言えます。

 

「相場＝売れる価格ではない」ということをご認識いただいて、売却を依頼する不動産業者と相談しながら、二人三脚で進めていくことをお勧めします。

 

今回の記事がみなさまのお役に少しでも立てば嬉しく思います。

 

売却の際にはご参考にしてください。

 

住宅や土地の売却活動のお手伝いを通して、一人ひとりの理想的な暮らしや住み替えのサポートを行いたいという想いを胸に、日々ご依頼に向き合っておりますので、是非お気軽にお問合せくださいませ。

 

今後とも、お客様にとって有益な情報を発信していきますので、末永くよろしくお願いいたします。